Was mache ich, was mache ich nicht?

Ich habe noch nicht sehr viel Erfahrung als Unternehmer. Und meine Erfahrungen sind beschränkt auf eine bestimmte Art Unternehmertum: Das Solopreneur-Sein.

Aber in den zwei Jahren, die ich einen Online-Shop gehabt und ausgebaut habe, konnte ich natürlich trotzdem wichtige Lektionen lernen. Eine davon ist: Was mache ich, was mache ich nicht?

Das kann man auf mehrere Arten verstehen, und alle Arten, sind, finde ich, wichtig:

  • Im Sinne des Auftritts gegenüber dem Kunden: Man sollte nicht jedem alles anbieten. You don’t want to be everything to everyone. Das ist weder möglich noch sinnvoll. Nicht-Unternehmer bzw. Pseudo-Unternehmer erkennt man u.a. daran, dass sie dieses Prinzip nicht verstehen bzw. nicht beherzigen. Bedingt durch meinen früheren Beruf kenne ich z.B. einige IT-Freelancer, die zwar formal Selbständige und Einzelunternehmer sind, aber de facto (durch die Art der Arbeitsumstände) und auch innerlich die Angestellten geblieben sind, die sie einmal waren. Sie können angeblich alles, tragen sich in jede Mailing-Liste ein, bewerben sich für jede Ausschreibung, um nur ja nichts zu verpassen, machen immer schön das, was ihrem (einzigen) Kunden heute morgen wieder Neues einfällt, egal ob sie dazu wirklich qualifiziert sind oder nicht, oder ob sie Sinnvolleres für ihr Honorar erledigen könnten oder nicht. Als Unternehmer muss man wissen, was man wirklich gut kann bzw. können muss, und das ist nicht wenig. Links und rechts daneben kann man natürlich opportunistisch noch ein bisschen was „mitnehmen“, aber dabei sollte man es dann auch belassen. Was man unbedingt können bzw. lernen muss, ist, einem Interessenten im auch mal (und gar nicht so selten) zu sagen, dass man für dieses und jenes nicht der Richtige ist.
  • Im Sinne des Wahrnehmens von Gelegenheiten: Es wird oft gesagt (so oder ähnlich), dass man – zwar nicht nur, aber besonders als Unternehmer – Gelegenheiten, die sich bieten, beim Schopf packen müsse. Dem stimme ich einerseits zu. Andererseits finde ich, dass dieser Ratschlag manchmal auch in falschem Zusammenhang gegeben bzw. missverstanden wird: Nämlich als absoluter Maßstab. Jede, absolut jede Gelegenheit müsse man ergreifen. Nein, das denke ich nicht. Denn erstens führt das dann sehr schnell dazu, dass man sich verzettelt und zum Schluss 1000 Sachen und doch gar keine macht, und zweitens führt es dann auch sehr schnell dazu, dass eine weitere sehr wichtige Frage nicht gestellt wird: Handelt es sich denn wirklich um eine echte Gelegenheit oder nur um seine vermeintliche? Mit den vermeintlichen meine ich z.B. diejenigen „Gelegenheiten“, die man als Unternehmer jeden zweiten Tag von aufdringlichen Leuten per Mail und Telefon angeboten bekommt. Und ich meine hier nicht nur die offensichtlich unseriösen Angebote (von denen es natürlich nur so wimmelt), sondern auch diejenigen, die auf den ersten und vielleicht auch auf den zweiten Blick durchaus einleuchtend und sinnvoll klingen, aber eben beim dritten nicht. Das könnte dann z.B. daran liegen, dass die Vertragsbedingungen der Firma xyz so sind, dass eine Zusammenarbeit mit ihr nicht ernsthaft in Betracht kommt. Oder daran, dass sie zwar allgemein gesehen OK sein mögen, aber nicht so recht auf die eigene strategische Ausrichtung passen. Solche „Gelegenheiten“ sind eben keine. Es sind Fallen. Die muss man umgehen. Ähnlich verhält es sich natürlich auch mit Kunden: Da gibt es immer wieder Anfragen von Leuten, die zwar Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen bekunden, aber könnte man bitte diese und jene Extrawurst haben (bei einem Sortiment von Standard-Produkten, als hätte man eine Manufaktur)? Und liefern Sie auch auf Probe (also umsonst)? Und gegen Rechnung (bei einem Shop, in dem die veröffentlichten Zahlungsbedingungen klarmachen, dass man das eben nicht tut, und aus gutem Grund nicht)? Oder könnte man ein Pro-Forma-Angebot haben, damit ich meinem Chef drei vorlegen kann? Das alles selbstverständlich noch, ohne dass bereits eine langjährige und belastbare Kundebeziehung bestünde, und dass der Interessent seinerseits Referenzen nachweisen könnte, sondern einfach so. „Man muss nicht jeden Kunden haben“, hat der alte Chef meiner Frau mal gesagt. Recht hat er.
  • Im Sinne der Priorisierungen und des Weglassens von Unwichtigem: Wir alle kennen das: Man müsste / könnte / sollte / würde gerne sooo viel machen, aber das Budget und die Zeit reichen nun einmal nur für einen relativ kleinen Teil davon. Es ist schon schwer genug, ohne Einfluss von außen seine Prioritäten zu setzen und einigermaßen dabei zu bleiben, aber wenn dann noch Ratschläge von außen kommen, was man zusätzlich oder anders machen sollte, dann wird es manchmal wirklich schwer. Da gibt es natürlich einerseits die 100 ungebetenen Ratschläge im Monat, die von irgendwelchen Leuten kommen, die einfach nur alles besser wissen, oder auch von denjenigen, die einem aufdringlich ihre Dienstleistungen verkaufen wollen (vgl. auch die vorige Kategorie). Aber da gibt es teilweise auch diejenigen Ratschläge, die man durchaus erbeten hat / gewünscht sind, und die auch von kompetenten Leuten kommen – die zwar vielleicht auch ihre Dienstleistungen anbieten, dies aber nicht so aufdringlich tun. Und unter diesen Ratschlägen gibt es dann, so meine Erfahrung, wiederum diejenigen, auf die man schon selbst gekommen wäre, für deren Umsetzung einem aber eben die Zeit und das Budget fehlen (weil man nämlich anderes für noch wichtiger / dringender hält), und es gibt diejenigen, die man zwar immer wieder von allen Theoretikern und Schreibtischtätern hört, somit auch immer reflexhaft gegeben werden, die aber im jew. Kontext schlicht Unfug sind.

In Vorträgen, Büchern und Seminaren wird oft von den „Erfolgsfaktoren“ gesprochen, die man erkennen und entsprechend implementieren müsse. Dabei gibt es die oft gar nicht (jedenfalls nicht so allgemein), sondern es kommt in der Praxis oft viel mehr darauf an, die Misserfolgsfaktoren zu vermeiden. Und in diesem Sinne kommt es oft für einen Unternehmer darauf an, nicht nur zu erkennen, was er tun sollte (und das dann gut zu tun), sondern mindestens ebenso sehr auch darauf, zu erkennen, was er nicht tun sollte. Er muss sich fokussieren können.

  • Er sollte nicht versuchen, 100 Maßnahmen umzusetzen, wenn abzusehen ist, dass er mit der Umsetzung von 50 schon gefordert sein wird, und dass die ersten 20 von ihnen sowieso schon den meisten Nutzen bringen.
  • Er sollte nicht versuchen, jeden Interessenten als Kunden zu gewinnen, weil es – gerade am Anfang – einige gefährliche unter ihnen gibt, die einen mit ihren überzogenen Forderungen ruinieren können.
  • Er sollte nicht versuchen, jede scheinbar hilfreiche Dienstleistung, jedes scheinbar praktische Produkt, jede scheinbar gute Möglichkeit zur Kooperation einzukaufen bzw. einzugehen, weil das alles auch seinen Preis hat und sich längst nicht immer lohnt – oder abgeschwächt: nicht alles gleichzeitig und sofort.

Sehr unspektakulär, sehr Motivationsbuch- und Keynote-untauglich, aber trotzdem nicht minder die schlichte Wahrheit.